Pronostico de ventas
El pronóstico de ventas de una empresa estima y calcula el número aproximado de ventas de un producto o servicio, durante un periodo de tiempo determinado.Aprende con este artículo a hacer un pronóstico de ventas para tu empresa.
¿Qué es un pronóstico de ventas?
Es el proceso de estimar ventas futuras. Las predicciones pueden basarse en datos y comparaciones ya existentes en toda la industria y en las tendencias económicas. Los pronósticos de ventas son esenciales para el funcionamiento de las empresas, ya que anticipan el comportamiento del área y les dan un mejor margen de actuación.
Tipos de pronósticos de Ventas
Pronósticos cualitativos
Es una metodología de estimación, sin embargo, no utiliza modelos matemáticos, sino el juicio de los expertos. Es decir, que es un método que se basa en el feedback, donde abundan las suposiciones, las opiniones y las personalidades relacionadas al entorno de tu empresa o negocio.
Dentro de los pronósticos cualitativos se encuentran:
Método Delphi
Es uno de los métodos al que más empresas recurren para realizar predicciones de demanda o análisis de mercado. Toma su nombre del famoso oráculo de Delfos y ayuda a conocer con mayor certeza la evolución de algún producto o servicio mediante técnicas de prospección.
Método Grassroots
Se trata de realizar preguntas al personal de ventas, porque son los que están en contacto directo con el cliente. Estas personas pueden conocer las necesidades y hábitos de compras que los clientes tienen.
Identificación de series de tiempo
Con este método tu factor clave será el tiempo, es decir, tendrás que definir si tu pronóstico se hará con base en tendencias de una estación específica, temporalidad o si estás ante una demanda constante de algún producto o servicio.
Pronósticos cuantitativos
Este tipo de pronóstico se realiza con base a modelos matemáticos, que utilizan un conjunto de datos de las ventas históricas de tu negocio para poder predecir las ventas que probablemente logres en un futuro próximo o durante cierto periodo.
Run Rate
Es una forma fácil de calcular las ventas comparadas con periodos anteriores. Es útil cuando hay una meta fija y necesitas saber si tu equipo podrá alcanzarla.
Suavizamiento Exponencial
Es considerado como uno de los métodos más precisos para la creación de un pronóstico de ventas. Una de sus principales ventajas es que funciona con pocos registros pasados. Asimismo, al ser un método tan simple, puede ser usado por pequeñas y grandes empresas, ya que la única herramienta que necesitan es una hoja de Excel.
Tasa de crecimiento medio
Este método se enfoca en analizar los datos de un periodo anterior, lo cual lo hace bastante flexible, ya que puedes determinar si tomas los de una semana o un mes e incluso de un año anterior.
¿Cómo hacer un pronóstico de ventas?
Para empezar es necesario que se disponga de un software especializado para que todo esté correctamente. Excel cuenta con su programa de suavizamiento exponencial, y aunque no sea el programa de pronóstico más sofisticado que hay en el mundo, este resulta lo suficientemente bueno para desarrollar esta tarea.
Lo dos métodos más sencillos para hacer el pronóstico de ventas son:
Método de Suavizamiento Exponencial
En este se necesita añadir los datos que se tengan de las ventas en una gráfica estándar.
Por ejemplo, se van a usar los datos de las ventas que se dieron durante un período de doce meses, para así poder pronosticar los ingresos que se tendrán en el mes trece. Por lo que se van añadir dos columnas:
- Período de tiempo (este puede tratarse de meses, trimestres, años).
- Ventas (valor monetario, las unidades, los ingresos recurrentes mensuales, etc).
Una vez que tienes esto se debe hacer clic en la ventana de Datos que estará en la parte superior de la hoja Excel, para ser más específicos lo podrás localizar entre Fórmulas y Revisar. Hacer esto hará que se desplegué el menú.
Ahora ve hasta la esquina superior derecha para seleccionar la pestaña que indica Análisis de datos.
Lo que sigue es completar el cuadro con los datos y seleccionar aceptar.
Cuando se selecciona la pestaña de Análisis de datos, verás que el mismo programa te va a pedir que completes un cuadro con distintas fórmulas de análisis, por lo que tendrás que seguir y luego hacer clic en suavizamiento exponencial.
Método Delphi
Para hacer un pronóstico de ventas con este método debes seguir los siguientes pasos:
- Identifica el problema. Lo más importante antes de aplicar el método Delphi es saber qué tema o problema busca entender la empresa. Esto ayudará a definir el tipo de expertos de los cuales requiere el apoyo y también permitirá recopilar la información necesaria para que ellos puedan comprender lo que se busca.
- Elige a un gestor del proyecto. Encuentra a una persona que esté familiarizada con la investigación y recopilación de datos. Él será mediará entre la empresa y los expertos.
- Selecciona a los expertos. El panel de expertos puede estar integrado por el equipo del proyecto designado, uno o más clientes y otros expertos de la empresa o industria.
- Realiza el primer cuestionario. La primera ronda de preguntas debe ser muy general para obtener una opinión amplia del panel de expertos. Por ejemplo:
* ¿Qué recomendaciones haría para superar los problemas del tema planteado?
* ¿Considera que el tema planteado ayuda a mejorar algún aspecto? ¿Por qué? - Realiza el segundo cuestionario. Según las respuestas de la primera ronda de preguntas, el siguiente cuestionario a aplicar debe profundizar en el tema según la opinión específica obtenida anteriormente de los expertos. Al igual que en el primer cuestionario, al finalizar recopila y resume los resultados.
- Realiza el tercer cuestionario. En esta última ronda, el principal objetivo es comenzar a sacar conclusiones. La pregunta clave que te ayudará a llegar a las decisiones finales es: ¿en qué están de acuerdo todos los participantes?
- Establece una visión para el futuro. Con el apoyo de las conclusiones a las que se hayan llegado, analiza los beneficios, soluciones y problemáticas pronosticadas para establecer los planes para enfrentar posibles riesgos y aprovechar las oportunidades de venta.
Para terminar, te recordamos que es importante que, sin importar el método que elijas, los datos deben ser muy precisos, ya que tener o utilizar datos inexactos será una pérdida de tiempo en cualquier pronóstico Asimismo, no olvides que si tienes alguna duda o si quieres que te ayudemos a impulsar tu empresa solo debes contactarnos en Poción Digital, donde te haremos alcanzar el éxito en el mundo digital.
